Материал основан на стратегических сессиях с несколькими компаниями по ремонту квартир. Все примеры и советы из практики — только то, что работает.
Почему только «сарафана» мало
С 2017 года расходы россиян на ремонт и строительство жилья растут — за исключением небольшого снижения в 2020 году. По данным Росстата, с 2020 по 2024 год объём рынка вырос в 2,2 раза. В первом квартале 2025 года на эти услуги было потрачено 133,9 млрд руб. — на 19% больше, чем за тот же период в 2024 году (110,9 млрд руб.).
Многие компании по ремонту живут только за счет рекомендаций, но на одном «сарафане» бизнес не построить: он не масштабируется, не управляется, не планируется. «Сарафан» — это следствие, а не стратегия. Вот что обычно происходит, если работать только по рекомендациям:
- заявки идут нерегулярно — то пусто, то густо;
- приходят клиенты с ожиданиями по старым чекам;
- невозможно спрогнозировать выручку или нагрузку на команду.
«Сарафан» нужно дополнять другими каналами, не заменять, а усиливать.
Что работает прямо сейчас: 5 инструментов
На основе моего опыта собрал пять проверенных инструментов для продвижения квартир.
Партнерский маркетинг с дизайнерами
Дизайнер — первый человек, к которому приходит клиент. Если дизайнеру комфортно с вами, он порекомендует вас. Это один из самых эффективных каналов.
Чтобы выстроить систему сотрудничества, заключайте с дизайнерами партнерские договоры. Они нужны, чтобы легально передавать контакты и оформлять бонусы. Предложите варианты сотрудничества, например, такие:
- 2 000 руб. за каждый переданный контакт (лид);
- 20 000 руб. за организованную встречу с клиентом (qualified lead);
- 10% от суммы сделки.
Но не подводите партнеров. Берите рутину на себя, быстро давайте сметы, не срывайте сроки.
Холодный поиск дизайнеров
Если дизайнеров в вашем окружении нет, найдите их сами. Составьте базу через соцсети или сервисы типа Контур Компас. Отправьте личное письмо.
Для дизайнеров можно создать отдельную воронку, включая сайт и партнерские условия.
Презентация вместо разговоров
Прежде чем идти на встречу или созвон, отправьте клиенту короткую PDF-презентацию. Это сэкономит ваше время и повысит конверсию. В презентации покажите:
- кто вы и чем занимаетесь;
- этапы работы;
- реальные примеры до и после,
- стоимость и условия.
Презентация должна быть в вашем стиле, отражающей ваши принципы работы.
Видеообращение к клиенту
Если много заявок, но мало вменяемых клиентов, запишите видео. Это отсеет случайных людей и ускорит продажи. В видео на 2–3 минуты расскажите:
- кто вы и как работаете;
- чем отличаетесь от типового прораба;
- как избежать переплат и переделок;
- добавьте бонусы, например, своя база подрядчиков, гарантия, технадзор.
Видео можно прикреплять к заявке, презентации или даже в шапке профиля. Это сильный фильтр и быстрая распаковка вашего бренда. Перед тем, как заявка попадает в ваш отдел продаж, потенциальный клиент сначала смотрит видеопрезентацию, если ему подходит, продолжает общение, если нет, вы не потратили время менеджеров.
Контент в соцсетях с умом
Главное — понимать, кому вы хотите продавать. Если вы будете делать контент для массового рынка, то есть шутить, снимать смешные рилсы и делать обзоры краски, то люди с удовольствием поставят лайки, но к продажам это не приведет. Если ваша цель — клиенты с чеком от 2,5 млн руб. и выше за ремонт (от 60 тыс. руб./кв.м), они ждут экспертный контент, а не мемы. Важны примеры, выгоды, кейсы, понятный язык без всяких «ремонтов с душой».
Показывайте, как вы решаете задачи клиента, а не просто «кладете плитку». Расскажите, как минимизируете сроки, как работаете по дизайн-проекту, как контролируете смету. Покажите что вы разбираетесь в тонкостях того или иного материала, рассказывайте истории и отвечайте на основные вопросы, которые обычно вам задают клиенты во время работы.
Когда клиенты мне часто задают одинаковые вопросы по маркетингу, я стараюсь на эту тему проводить мастер-классы. Вот один из них, очень будет полезно посмотреть в дополнение к этой статье.
Как не сливать деньги на маркетинг
Ошибка, которую совершают многие: запускают рекламу без подготовки, не проработав «смыслы», и не ответив даже самому себе на вопрос, почему то, что я делаю, отличается от других. В итоге — ноль заявок и минус 50-100 тыс. руб. Без результата, и самое ужасное, такое может повторяться месяцами.
Чтобы реклама работала, нужно подготовить фундамент до старта рекламы:
- Презентация офлайн + PDF;
- Видеообращение до 3 минут;
- Одностраничный сайт или аккаунт с УТП;
- Коммерческое предложение для подрядчиков и партнеров;
- Четкое позиционирование (для кого вы, чем отличаетесь).
Почему не покупают дорогой ремонт
Распространенная проблема, что клиенты и заявки есть, но чеки оставляют желать лучшего. Многие хотят продавать «по 40 за квадрат», но получают «хочу как у сестры — за 25». Так происходит, потому что вы подаете себя как 25, а просите 40. Чтобы это изменить:
Поменяйте вход. Идите туда, где другие деньги. Сообщества архитекторов, дизайнеров, премиум-маркетплейсы. Один из моих клиентов — дизайнер интерьера, он знакомится и раздает визитки в сообществах при гольф-клубах.
Обновите упаковку. Нельзя продавать премиум результат, пока сами ходите в старой майке. Стиль, язык, сайт, презентация — все должно говорить на языке клиента. Одевайтесь как клиент.
Добавьте аргументацию. Что получает человек за эту цену? Контроль сроков, прозрачную смету, авторский надзор, гарантию. Все это должно быть в коммерческом предложении. Причем, желательно то, что не могут предоставить конкуренты. В вытаскивании вот этих «смыслов» я как раз и помогаю клиентам, как маркетолог.
Если вы эксперт и хотите получать больше лидов и больше зарабатывать, оставляйте заявку.
Присоединяйтесь к моему каналу Метод Азара | Маркетинг и PR. Там я делюсь рабочими инструментами для продвижения бизнеса.