Кейсы

В восемь раз больше клиентов — кейс клининговой компании

С каким запросом обратилась компания

«Профи-Клининг 360» — сеть клининговых центров в Москве и Московской области.
Средний чек составляет около 15 тыс. руб., а выручка — 300 тыс. руб. в месяц. В клининговом бизнесе нет выраженной сезонности: уборка востребована круглый год. Единственное исключение — мойка окон и фасадов, это больше сезонные услуги, востребованные весной
Владелец компании Алена Тымкул 10 лет в этом бизнесе. Первые клиенты были с Профи.ру, затем подключилось и стабильно работало сарафанное радио. Позже пробовали Яндекс Директ, запускали таргетированную рекламу в соцсетях. Последние пару лет использовали Авито.
Компания пришла с запросом: понять, как настроить маркетинг, не сливая деньги, как увеличить число заказов, выстроить партнерские отношения и начать возвращать старых клиентов.
«До этого у меня был подрядчик по рекламе, который сильно меня подставил. И мне было страшно обращаться к кому-то за советом снова, страшно доверять. Знакомая порекомендовала мне Александра Азара. Я долго присматривалась, изучала видео, статьи, отзывы и только через некоторое время решилась обратиться. И по итогу не пожалела, работа с Александром стала для меня волшебным пинком», — Алена Тымкул, владелец «Профи-Клининг 360».

Как работал маркетинг раньше

«Честно говоря, продвижение дается непросто — не хватает ни маркетинговых знаний, ни бюджета, чтобы делать все системно, — признала Алена Тымкул. — Я сама настраивала рекламу в Авито, Яндекс Директ и соцсетях, и поначалу от этих площадок был эффект. Но в последние годы ощутимого результата нет — видимо, изменилась конкуренция и подходы».
До консультации маркетинг «Профи-Клининг 360» работал хаотично. Реклама запускалась точечно, без анализа. Основной канал привлечения клиентов — сарафан, но клиентов было недостаточно. Бюджет на маркетинг не выделялся отдельно: если оставались деньги — тратили, если нет — работали по наитию.
«Мы не понимали, куда уходит бюджет, какие клиенты приходят и что вообще с этим делать», — говорит Алена Тымкул. В результате компания зависела от случайных заказов и не управляла потоком клиентов.

Как я работал с «Профи-Клининг 360»

Мы выяснили, что идеальный клиент для клининговой компании — это профессионал, работающий в сфере недвижимости: строитель, дизайнер, подрядчик по ремонту. У такого специалиста обычно уже есть опыт работы с клинингом, и он заказывает работы не для себя, а для своего клиента. Именно такие профессионалы сферы недвижимости приносят клининговой компании больше денег и меньше проблем.
«В работе Александр задавал много вопросов, на которые я не знала ответов, внутри просто была пустота. Но Азар помогал найти этот ответ внутри себя. После общения у меня на многое открылись глаза по-новому», — Алена Тымкул, владелец «Профи-Клининг 360»
На основании глубинных интервью с клиентами стало понятно, что у потенциальных заказчиков есть опасения относительно услуги клининга:
  • неопытные клинеры могут испортить имущество;
  • сложно оставить объект без присмотра;
  • если работа выполнена некачественно, надо тратиться на переделку;
  • есть риск сдать объект с задержкой.
Чтобы ответить на возражения, я разработал аргументы для привлечения клиентов. Компания стала использовать их в маркетинговых посылах и при общении с клиентами:
  • Гарантированное сохранение интерьера и отделки. Только безопасные чистящие средства и профессиональный инвентарь, сотрудники проходят обучение и строго соблюдают протоколы уборки для разных типов поверхностей.
  • Принятие заказа в день запроса. Можно начать в день обращения или подобрать удобное время, чтобы клиенту не пришлось подстраиваться или откладывать дела.
  • Фиксированная цена без скрытых платежей. Все условия и стоимость уборки фиксируются заранее и не меняются в процессе. Никаких «непредвиденных доплат» за вынос мусора, мытье окон или протирку плинтусов — все уже включено в договор.
  • Экономия времени. Клиент может заниматься важными делами или просто отдыхать.
Одна из новых фишек в компании — клиенту может проверить качество уборки в белых перчатках и с фонариком. Это стало своеобразным маркером бренда и повышает доверие.
Также навели порядок в бюджете на маркетинг. Он стал распределяться по понятной финансовой модели «20% от выручки на маркетинг», из них:
  • 15% — на привлечение,
  • 5% — на работу с базой.
Маркетинговые вложения реинвестируются в ту площадку, откуда пришел клиент. Появилась логика: каждый канал фиксируется, источник отслеживается, срабатывает — усиливаем, не работает — отключаем. Параллельно формируется сервисный фонд — для гарантийных переделок, компенсаций и удержания лояльных клиентов.
Команда начала собирать партнерскую базу из дизайнеров, строителей, хоумстейджеров. Даже клинеров замотивировали на привлечение новых клиентов: за каждый контакт — 1000 руб., за результат — еще 5000 руб.

Какой результат удалось получить

Внедрение изменений помогло повысить количество клиентов с двух-трех в неделю до двух-трех клиентов в день, то есть почти в восемь раз. Средний чек тоже вырос с 15 до 25 тыс. руб.
До
После
Нет позиционирования
Выстроено позиционирование
Деньги тратились на маркетинг хаотично
Бюджет на маркетинг — 20% от выручки
12 клиентов в месяц
90 клиентов в месяц
Средний чек — 15 тыс. руб.
Средний чек — 25 тыс. руб.
Я долго не могла решиться на работу с Александром. Я до этого уже пробовала с другими маркетологами — сплошная вода, а эффекта ноль. Но с Александром работать легко и результат есть. Кажется, что весь маркетинг в бизнесе можно настроить и самому, но одна голова хорошо, а две лучше. Компания вышла на новый уровень, меня стали окружать платежеспособные заказчики, которые понимают, что такое качественная уборка, — Алена Тымкул, владелец «Профи-Клининг 360».
Теперь компания позиционирует себя как профессиональный клининг для специалистов, работающих с недвижимостью. Основные акценты — контроль качества, отсутствие скрытых платежей, удобство для клиента и уверенность в результате.
Вроде в маркетинге все понятно, но многие совершают банальную ошибку: запускают рекламу без подготовки, не проработав смыслы.
Если вам тоже трудно разобраться во всех тонкостях, а хочется больше клиентов и денег, напишите мне.