Месяц до возможного закрытия: как студия массажа «Касание» вышла в прибыль за 3 месяца

Стратегия вместо хаотичной рекламы: поток фактических визитов вырос более чем в 4 раза, а плановые финансовые цели были достигнуты втрое быстрее.

27 → 110+

фактических визитов в месяц
1 → 7

продаж и продлений абонементов
6 → 2 мес.

выход в ноль
9 → 3 мес.

выход в прибыль
20%

стартового бюджета было потрачено до стратегии
≈ 1 месяц

оставался до возможного закрытия

Главная мысль кейса
Проблема была не в том, что бизнесу «не хватало рекламы». Реклама уже была. Не хватало единой стратегии, приоритетов, понимания ценного клиента и управленческой системы, которая превращает идеи в измеримый финансовый результат.

О компании

«Касание» — студия массажа в Смоленске, созданная Евгенией после многолетнего клиентского опыта в разных салонах. До запуска собственного проекта она более 20 лет работала в международной логистике и впервые входила в индустрию красоты как собственник.
Идея студии появилась в октябре 2025 года. Помещение было полностью переделано под концепцию клиентского сервиса, а официальное открытие состоялось 25 января 2026 года. Основой продукта стали не только массажные процедуры, но и чистота, эстетика пространства, внимание к деталям и удобство клиента.
Карточка компании: «Касание» на Яндекс Картах

Точка А: реклама была, системы не было

До начала нашей работы собственница уже дважды пыталась привлечь маркетологов.
Каждый из первых двух подрядчиков получил примерно по 10% стартового бюджета — суммарно около 20%.
Однако предзапусковая коммуникация не была подготовлена, обещанные работы затягивались, а вместо управляемого маркетинга оставались отдельные советы и незавершённые действия.
Третий подрядчик стабильно настраивал Яндекс Директ и таргетированную рекламу, но отвечал только за трафик. У бизнеса появились заявки, однако никто не соединял рекламу с продуктом, продажами, повторными визитами, экономикой и решениями собственника.

Финансовая ситуация к началу работы
За месяц до нашего взаимодействия студия получила 63 заявки, но до фактического визита дошли только 27 человек. Был продан один абонемент. По словам собственницы, при сохранении такой динамики март мог стать последним месяцем работы бизнеса.

Почему прежние действия не давали результата

Маркетинговые подрядчики решали отдельные технические задачи, но никто не управлял общей системой.
Собственница принимала решения одновременно по десяткам направлений и не понимала, что даст максимальный финансовый эффект.
Клиентом считался любой человек, который однажды пришёл на массаж, — без выделения тех, кто покупает регулярно и формирует устойчивую выручку.
Не было системной работы с абонементами, повторными продажами и переводом сомневающихся клиентов в постоянных.
Часть денег уходила на несогласованные материалы и наружную рекламу: например, около 20 000 ₽ было потрачено на листовки, которые фактически не использовались.
Гипотезы не были выстроены по приоритету и не проходили регулярную проверку по результату.

Задача проекта

Первоначальная задача была антикризисной: остановить финансовое падение и не допустить закрытия студии. Затем — вывести бизнес в точку безубыточности, сформировать устойчивый поток клиентов и начать наращивать долю постоянных покупателей.

Моя роль в проекте

Я занял позицию внешнего руководителя маркетингового направления: определял стратегические приоритеты, предлагал варианты решений, оценивал ожидаемый эффект, помогал собственнице выбирать реалистичные действия и контролировал внедрение.
Это командный результат. Евгения быстро выполняла договорённости и давала полную обратную связь, а я отвечал за логику движения: что делать первым, какой результат ждать, что масштабировать и от чего отказаться. Дополнительным преимуществом стало погружение в продукт с позиции реального клиента — я сам пользовался услугами студии и оценивал весь путь потребителя не только по отчётам.

Не «ещё один маркетолог по рекламе»
В проекте требовалось не ведение отдельного рекламного кабинета, а управление связкой «стратегия → продукт → продажи → повторные визиты → экономика → внедрение».

6

5

4

3

2

1

Что сделали: пошаговая логика работы

Мы вместе прошли район вокруг студии, оценили подходы, видимость входа, пешеходные маршруты и рекламные поверхности. За 15 минут сформировали более 10 конкретных задач, после чего начали тестировать наружные решения поэтапно.
• Не масштабировали наружную рекламу до проверки первых результатов.
• После подтверждения эффективности усиливали работающие форматы.
• Вывеска и локальная наружная реклама стали одними из основных каналов привлечения.

Разработали варианты моментальных персональных предложений для клиентов, которые колеблются перед повторной покупкой. Целью было не дать скидку всем, а предложить подходящий формат конкретному человеку в момент принятия решения.
• Сделали абонемент и регулярное посещение центральной частью продаж.
• Проработали альтернативные форматы предоплаты и депозитов.
• Настроили логику, при которой предложение одновременно выгодно клиенту и удерживает его внутри студии.

До проекта клиентом считался любой человек, который пришёл на процедуру. Мы сместили фокус на человека, который возвращается, покупает абонемент, пользуется несколькими услугами и рекомендует студию.
• Ввели ABC-сегментацию клиентской базы.
• Сфокусировали внимание команды на A-клиентах — регулярных и комфортных в работе.
• Снизили непродуктивные затраты времени на клиентов, которые забирают много ресурса и не формируют устойчивой выручки.

Антикризисный маркетинг требовал не только инструментов, но и спокойного управления. Для каждого действия заранее проговаривали ожидаемый результат и срок. Когда фактические показатели подтверждали прогноз, собственница получала опору для дальнейших решений и переставала метаться между несвязанными идеями.

Стабилизировали управленческие решения собственницы

Каждая новая идея перестала быть разовой инициативой. Мы внедряли её в ограниченном масштабе, быстро смотрели на эффект и принимали одно из трёх решений: масштабировать, доработать или остановить.
• Еженедельные встречи и контроль выполнения.
• Оценка не количества активности, а влияния на визиты, абонементы и прибыль.
• Гибкая замена инструментов, если собственница не готова к конкретному каналу или он не соответствует текущим возможностям.

Ввели цикл «гипотеза → тест → результат → решение»

Провели локальный аудит и перезапустили наружный маркетинг

Переработали офферы и механику повторных продаж

Переопределили, кто для бизнеса является ценным клиентом

Провели антикризисную диагностику и убрали распыление

Разобрали текущие каналы, незавершённые действия, расходы и ограничения собственницы. Вместо попытки делать всё одновременно сформировали последовательность задач по ожидаемому влиянию на выручку и срочности.
• Остановили работу «по ощущениям».
• Сфокусировались на действиях, которые можно внедрить быстро и измерить.
• Для каждой идеи определяли: ожидаемый эффект, стоимость, срок и следующий шаг.

6

5

4

3

2

1

Что сделали: пошаговая логика работы

Мы вместе прошли район вокруг студии, оценили подходы, видимость входа, пешеходные маршруты и рекламные поверхности. За 15 минут сформировали более 10 конкретных задач, после чего начали тестировать наружные решения поэтапно.
• Не масштабировали наружную рекламу до проверки первых результатов.
• После подтверждения эффективности усиливали работающие форматы.
• Вывеска и локальная наружная реклама стали одними из основных каналов привлечения.

Разработали варианты моментальных персональных предложений для клиентов, которые колеблются перед повторной покупкой. Целью было не дать скидку всем, а предложить подходящий формат конкретному человеку в момент принятия решения.
• Сделали абонемент и регулярное посещение центральной частью продаж.
• Проработали альтернативные форматы предоплаты и депозитов.
• Настроили логику, при которой предложение одновременно выгодно клиенту и удерживает его внутри студии.

До проекта клиентом считался любой человек, который пришёл
на процедуру. Мы сместили фокус
на человека, который возвращается, покупает абонемент, пользуется несколькими услугами
и рекомендует студию.
• Ввели ABC-сегментацию клиентской базы.
• Сфокусировали внимание команды на A-клиентах — регулярных и комфортных в работе.
• Снизили непродуктивные затраты времени на клиентов, которые забирают много ресурса
и не формируют устойчивой выручки.

Антикризисный маркетинг требовал не только инструментов,
но и спокойного управления.
Для каждого действия заранее проговаривали ожидаемый результат и срок. Когда фактические показатели подтверждали прогноз, собственница получала опору для дальнейших решений и переставала метаться между несвязанными идеями.

Стабилизировали управленческие решения собственницы

Каждая новая идея перестала быть разовой инициативой. Мы внедряли её в ограниченном масштабе, быстро смотрели на эффект
и принимали одно из трёх решений: масштабировать, доработать или остановить.
• Еженедельные встречи
и контроль выполнения.
• Оценка не количества активности, а влияния на визиты, абонементы и прибыль.
• Гибкая замена инструментов, если собственница не готова
к конкретному каналу или он не соответствует текущим возможностям.

Ввели цикл «гипотеза → тест → результат → решение»

Провели локальный аудит
и перезапустили наружный маркетинг

Переработали офферы и механику повторных продаж

Провели антикризисную диагностику и убрали распыление

Переопределили, кто для бизнеса является ценным клиентом

Разобрали текущие каналы, незавершённые действия, расходы
и ограничения собственницы. Вместо попытки делать всё одновременно сформировали последовательность задач по ожидаемому влиянию на выручку
и срочности.
• Остановили работу «по ощущениям».
• Сфокусировались на действиях, которые можно внедрить быстро
и измерить.
• Для каждой идеи определяли: ожидаемый эффект, стоимость, срок и следующий шаг.

Результаты

Показатель	До начала работы	После начала работы	Изменение
Фактические визиты в месяц	27 визитов и 63 заявки	107 в первый месяц; далее не менее 110	Рост до 4,1 раза (+307% к базе)
Продажи и продления абонементов	1 в месяц	4 в первый месяц; затем 5 → 6 → 7	До 7 раз больше (+600%)
Выход в ноль	План: 6 месяцев	Факт: 2 месяца	В 3 раза быстрее; на 4 месяца раньше
Выход в прибыль	План: 9 месяцев	Факт: 3 месяца	В 3 раза быстрее; на 6 месяцев раньше
Бюджет до стратегии	Два подрядчика получили около 20% стартового бюджета	Перешли к системе приоритетов,тестов и контроля внедрения	Остановили дальнейшее распыление средств
Риск закрытия	По оценке собственницы,оставался примерно месяц	Падение остановлено;бизнес вышел в прибыль	Антикризисная задача решена

Ключевой финансовый результат
По исходной финмодели студия должна была выйти в ноль через 6 месяцев, а в прибыль — через 9. Фактически точка безубыточности была достигнута за 2 месяца, прибыль — за 3 месяца. Обе цели достигнуты в 3 раза быстрее плана.

Мини-кейс внутри проекта: как один сомневающийся клиент запустил сарафан

Один из постоянных посетителей часто пользовался услугами, но регулярно возражал против стоимости. Раньше он воспринимался как проблемный клиент категории B. Вместо универсальной скидки мы подготовили персональное предложение, которое давало клиенту больше гибкости и одновременно закрепляло его отношения со студией.
Клиент принял предложение, перешёл в категорию A и привёл ещё двух человек. Новые клиенты также начали покупать абонементы и подарочные сертификаты. В результате одна точечная механика дала сразу три эффекта: повторную продажу, рост LTV и запуск рекомендаций.

Почему получилось

Стратегия предшествовала расходам.

Сначала определяли, что должно дать результат, и только после этого вкладывали деньги.
Работали с экономикой, а не только с заявками.

Целью были фактические визиты, абонементы, повторные продажи, безубыточность и прибыль.
Собственник участвовал во внедрении.

Результат появился потому, что решения не оставались в презентации — Евгения выполняла задачи сразу после встреч.
Гипотезы тестировались последовательно.

Неудачная идея быстро заменялась следующей; подтверждённая — усиливалась.
Маркетинг был соединён с реальным клиентским опытом.

Оценивались не только объявления, но и сам продукт, сервис, локация, офферы и поведение клиента после первого визита.

Что говорит собственница

Евгения

основатель студии «Касание»

«Если бы можно было вернуться назад, я бы сразу начала со стратегии. Это помогло бы избежать лишних расходов и изначально строить бизнес под реальный рост. Александр помог мне определить приоритеты, структурировать действия и понимать, какого результата ждать от каждого шага».

Состояние проекта на момент подготовки кейса

Студия продолжает работу и развитие.

Ежемесячный объём удерживается на уровне не менее 110 фактических визитов, растёт число постоянных клиентов и абонементов, а маркетинговые решения принимаются на основе приоритетов и результатов тестов.
Дополнительное подтверждение качества продукта — обратная связь клиентов.
На момент проверки карточка студии на Яндекс Картах имела рейтинг 5,0, 41 оценку и 37 отзывов; студия получила знак «Хорошее место 2026».

Эти показатели не являются прямым результатом одной рекламной кампании, но подтверждают, что рост строится вокруг востребованного продукта и сильного сервиса.

Что этот кейс показывает собственникам бизнеса в сфере услуг

Поток заявок сам по себе не спасает бизнес, если не выстроены повторные продажи и финансовая логика.
Разрозненные подрядчики не заменяют руководителя маркетингового направления, который соединяет каналы в единую систему.
Стратегия особенно нужна до ремонта, закупок и запуска рекламы — когда ошибки ещё можно предотвратить, а не исправлять за дополнительные деньги.
Наиболее ценный клиент — не тот, кто однажды воспользовался услугой, а тот, кто возвращается, покупает регулярно и рекомендует компанию.
Долгосрочное сопровождение позволяет не только получить первый результат, но и удерживать его, докручивать каналы и адаптировать систему по мере роста бизнеса.

Александр Азар — маркетолог-стратег, внешний руководитель маркетинга

Хотите понять, почему маркетинг не даёт вашему бизнесу расти?

Запишитесь на аудит маркетинга бизнеса в сфере услуг

На встрече разберём текущую ситуацию, найдем финансовые ограничения, определим приоритетные точки роста и поймём, какие действия стоит внедрять первыми. Консультационные форматы начинаются от 30 000 ₽.
Стоимость стратегии и длительного сопровождения рассчитывается индивидуально.